優酷直播：視頻直播與淘寶如何打穿購物場景

­　　6月17日消息，億邦動力網獲悉，今天，在億邦瘋人會“火??！直播+電商”上，優酷直播市場總監洪露露指出，優酷的直播最多的一個業務傾向大概有幾類，會做到大型的活動，基于UGP、PGC的直播?，F在我們做的直播區別于美女或者一些游戲類，我們主要從一些互動的形式上有一些差別，比如說為內容買單買一張名牌買直播，或者在直播中有拍賣或者購物這樣的一些行為。

­　　優酷直播市場總監洪露露

­　?。剀疤崾荆罕疚臑樗儆洺鯇徃?，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。）

­　　以下為演講實錄：

­　　洪露露：我們之前在朋友圈看到過一張大表，關于講現在國內的直播行業的格局，我們在里面看了，很仔細的地看了，發現里面并沒有把優酷算在里面，大家心目中根本沒有人知道優酷有直播這樣的業務，或者說在很多年前優酷有一個團隊開始做直播，但是他們做的事情跟現在手機直播或者是社交直播完全不一樣，是一個特別辛苦團隊，他們團隊差不多有一個公司，是有一個人錄制四個月已經擁有了各大航空公司金卡，整天東奔西跑承接出差的任務。很多人說直播或者是完全沒有門檻的直播，在我看來直播沒有門檻，很多人說是滿足了很多人寂寞的需求，但是在我看來不是這樣的。

­　　視頻有兩種狀態，一個是點播狀態，一個是直播的狀態。因為這個PPT是一個老板，可能前面關于產品介紹并不在里面。視頻兩種狀態就是直播跟點播。我們發現現在跟多流行女孩子拿起手機自拍或者是在街上拍一些好玩的事情，或者是打游戲的，對于點播的視頻并不高，但是這個跟優酷的出發點不太一樣。優酷直播是一個頁面，大家可以看一下直播頻道點進去以后跟現在我見過直播完全不一樣，一個明星也沒有，也沒有什么游戲的東西在里面，但是你會覺得優酷直播應該是那個樣子，會很按照頻道類別排布，音樂、藝人、綜藝這樣的介紹。

­　　我們的直播是這樣一個目的，不只是把這一場東西播出來，不僅僅是沉重的東西，而是一個工具場景運用。比如說北京這一場活動北京看，北京以外的人想看可以直播出來，或者說這一場直播值得在這個時間點花一個小時來跟大家一起參與一下。所以我們要做這樣的一個直播。優酷的直播最多的一個業務傾向大概有幾類，會做到大型的活動，基于UGP、PGC的直播?，F在我們做的直播區別于美女或者一些游戲類，我們主要從一些互動的形式上有一些差別，比如說為內容買單買一張名牌買直播，或者在直播中有拍賣或者購物這樣的一些行為。

­　　主要參與優酷直播的人分為自媒體，一些電商的平臺，公眾人物，媒體類還有一些IP以及優酷戰略延伸的UGC跟PGC的內容，他們在內容上面的訴求也會高很多，直播類型會有80件，比如說前兩天延競西瓜節的開幕或者是之前人機大戰，還有財經類的比如說創業分子，有很多觀眾對內容油需求會來關注我們直播，再就是科技類，娛樂類的東西還有一些生活類。一句話講，優酷直播其實是面對大眾的百科型分享平臺。

­　　今天的主題是電商，我們現在跟阿里的各種千絲萬縷的關系，應主辦方要求今天一定要講干貨，我們帶來一些案例都是最近在直播中比較有名的一些案例。這個PAPI醬第一個直播拍賣，線上線下同步出價的，當時開的一個公眾房間可以讓普通用戶觀看這一場直播，交了保證金可以參加拍賣的用戶進到這個房間里面被引導至可以出價的房間，這一場活動驚心動魄的七分鐘，開拍一共到最后成交用了大概七分鐘的時間，最后落錘在2200萬，有一個參加競拍的品牌方是全部在線上觀看直播通過手機出價的形式完成這一場直播，據我們了解這種形式應該在目前國內的直播行業只有優酷做到這種半品類實現。

­　　這是邏輯思維，羅胖做讀書思維就開始想自己網絡直播，優酷方面只是提供的一個直播權益給他，整個策劃都是邏輯思維團隊完成。這一場網絡應該全網進行，七個平臺會進行同時直播，只有優酷可以參加拍賣。當時優酷提示大家進行競拍，其他平臺是你可以去邏輯思維的旗艦店來購買。有一個拍品是歷代名篇選讀，這個羅胖的粉絲還是挺驚人。

­　　這個明星據說他在國內跟韓國影響力都不是非常地火，我知道他也是因為他說是星你的男二號。因為優酷買了很多劇，恰好兩部他主演，我們當時做的一個藝人見面會，這一場見面會的直播本身是收門票的直播，付了門票才能進來觀看，周圍有很多衍生品的售賣，中間有一個環節他回饋粉絲的，他說我那出一把雨傘，那一把雨傘定制品打開以后他就在您的頭頂上，這把傘很便宜他說我要現場拍賣，拍得人在上面簽上你的名字送給他，韓粉開始了，最后這把傘拍出700多塊錢。

­　　明星類的大家覺得自帶粉他的案例不具備什么參考性，還有一些很好玩的案例，我們有一個頻道主是賣翡翠的，也不是很大的那種店鋪，但是他上過一些電視節目這個人非常敢講他開的一個直播將間胡說珠寶，一些關于微商怎么樣鑒別翡翠的竅門分享性的東西，他的節目最多也不會超過100人觀看，但是他的粉絲會很信他，因為他的東西可能會是物美價廉。他在直播間里面拍賣一些原石或者無底價很便宜的商品，并不是大咖才能做拍賣，現在拍賣已經成了普通人做的一個事情。我們之前跟阿里拍賣的同事有聊過，為什么直播拍賣這條路行得通，我們說兩種商品，一種自帶粉的藝人商品或者很稀缺的東西，比如說拍賣和一個你很相信的算命大師的一個午餐，或者拍賣和某一個明星穿過的衣服，這種案例都在直播中有過實現。

­　　直播跟拍賣都是需要用戶跟這個頻道主不停溝通這個過程，但是購買可能更多人關注。很多人問我在直播中怎么樣賣東西，怎么樣賣得出去？我們也想過這個東西。之前有人說淘寶的同事希望我們能夠把優酷的頻道主輸送到淘寶成為一個賣東西的候總，我們認為這不現實，讓頻道主開通自己的直播間更了解他的商品，可能并沒有特別多內容的策劃，但是他會把這個東西通過直播的形式推薦出去。

­　　這個直播大概只有15分鐘，是讖緯聽參加ELLET的雜志拍攝，大概15分鐘的時間沒有太多的互動，這一期ELLE在旁邊預售他們雜志十分鐘15000本雜志被賣掉，我們覺得很驚人的，很少有人去報廳買雜志。楊洋的雜志，開播不到分鐘，他的粉絲刷出了很多的錢。

­　　讀書會這個案例是比較經典的案例，不僅僅是歷時最久的直播，從天貓得到的數據我們覺得值得分享給大家。讀書會的直播是從晚上6點鐘到夜里12點在這個時間當中有10個嘉賓來賣它的書，這一場直播首先賣票，它的門票收入已經達到80萬，這是用戶越來越愿意來好的內容買單，這件事情是優酷做了很多PGC內容之后用戶愿意花錢來看一個不是電影或者不是明星CD這樣的東西，覺得內容值得被付費的。天貓店的成交在40萬左右，這個數據跟邏輯思維旗艦店一周前的數據相比大概會有9倍多的增長，通過這一場直播，在直播中不斷的推薦出去的書大概的成交量。直播的付費轉化率達到13.5%恩。有人會說優酷的直播同時在線人數好像并沒有那么多，不像一個藝人或者一個明星來到這個直播間同時會有幾百萬人，甚至13億人看一場直播這樣的事情，但是我們的直播，優酷的直播是用的房間制，可能并發會有一百場直播，每一場直播都有自己的粉絲關注，有一個做股票分析堅持撥了大概六個月的時間，一開始只是每天開盤的時間分析他是怎么看盤的，然后再把他看盤選股的經驗分享給他的用戶，這個頻道主在今年年初的時候做了一次賣會員的嘗試，當時我們也是驚呆了，沒有想到一個素人為什么敢說我要賣我自己的會員，我一個會員6800元，可以跟你見面，可以跟你聊天。這樣的一個東西在直播一個小時的過程當中，一晚上大概賣出了，顯亮一百個，當天晚上賣出去70多個，全部成交到第二天早上。這位就是《靜言股市》我說這個頻道主是不是有點瘋，他在直播的過程當中只是講他教你解讀一些財經的知識，把他認為一些有用的經驗傳授給你，不是教你選股。他的會員賣到這么貴。這個頻道主有一點特別，不像爆走或者邏輯思維在優酷有很強的粉絲基礎，他是一個純素的帳號進要優酷，他的直播觀看單集人數在200人左右，會特別多，但是他的粉絲特別信任他。從稀罕到信任，我覺得這個是通過直播的互動或者是一種持續性帶來的對法自內心的喜愛。

­　　這個頻道主6月份的時候做了第二期的會員招募它的價格還漲了，賣的更快。帶來的案例就是這些，因為是很輕松的環境，我以為會有很多的互動。

­　　主持人：好。謝謝。

­　　提問：和淘寶的購物模式合作說的更清楚一些？

­　　洪露露：現在很多直播大家都會關注說，我今天晚上為這個女主播飛多少飛機和別墅，優酷直播希望借助我們平臺跟其他直播產品差異化，幫助更多人通過這個形式賺到錢。

­　　提問：關于我們和阿里在淘寶這些方面的合作有沒有具體一點的想法？

­　　洪露露：針對淘寶店的個人，我們是鼓勵他們成為頻道主的，就用這樣的方式把這個直播變成一種營銷手段?；蛘甙褍灴岙敵梢粋€渠道，來幫助他完成他的店鋪的曝光和商品的轉化。再就是跟官方有一些節目性的合作。我們會以管的形式去到一些節目，在節目中帶動一些電商的轉化。

­　　現在有很多的內容是同步在優酷直播和天貓直播淘寶直播上面落地的，我們也會有一些差異化，優酷場景來自于優酷的用戶更關注的是內容方面的東西以及內容捎帶手買一個東西，淘寶跟天貓的用戶更直接，大概了解這個東西就會下單。

­　　在優酷其實只要有一個ID基本上優酷所有產品可以得到，我們現在是因為優酷ID自頻道，有一個優酷ID會獲得一個自頻道，目前說有一定的原創能力當你達到4級頻道主有機會申請這個直播全縣可以自己規劃你的內容，內容上面也是跟我們以往的節目視頻是一樣的，有一部分視頻是由頻道主純粹自己發起的，因為你是一個產品賦予他這個權益他可以隨時開播我想播什么就是播，政策允許范圍之內是不干涉，另外也有一些內容是來自版權方，或者自治的一些綜藝節目。

­　　提問：花椒做這些是不是有一些缺陷？

­　　洪露露：我們有一個先天的優勢我們現在已經實現了同框完成內容跟購物這樣的過程，我給大家展示所有案例，可以打開優酷APP看一下，直播帶購物一些直播內容，基本上上面是直播內容，下面有一個他的寶貝，你從這個第一次登陸完成一個優酷跟淘寶的授權，從此以后只要在優酷看直播可以直接在半屏之內完成購買下單付款收貨的整個過程。

­　　提問：優酷直播跟的一些合作，也沒有的合作模式？

­　　洪露露：剛才我們提到的明星拍攝雜志的這種形式，我們跟媒體來做一個合作。把自己原本生活純粹時間變成互動的形式，再就是一些商業化的案例，比如說前段時間做了798發布會，這樣的發布會有幾個方面，一個是純的技術方面的支持，就是把它撥出來，這是最基本一個要求。它如果天貓淘寶店可以在里面事先購買，這是幫助品牌主一葉內容策劃，一些旅游類的公司給他們一些內容上面的建議。

­　　提問：上海一個發布會黑粉結婚了，當時有產品展示，因為當時直播的觀看還可以，但是轉化購買，我記得應該就3、4單。6000多的流量，關于這一塊跟天貓旗艦店具體一些更深度的轉化，后期有什么樣的規劃？

­　　洪露露：關于成交少，我們也看了那一場發布會，首先那一場發布會是用攝像頭直播的，不是很精良的一場大型活動展示給的，是為了播而播出來的活動，再就是旁邊一個購買的提示，像這些成功案例里面會發現頻道主做直播的時候，會不停把這個信息給我的觀眾，會講現在在賣什么，可以關注什么，怎么買，這是最淺的。也有一些電子節目，我跟他們合作他們專門為了售賣內容做一些節目，比如說每一張類黑找一些造型師和一些小模特在這里，就讓你看到真實的效果，當觀眾發現這個東西是有用的時候，或者擊中他的需求時候他才會下單我們剛剛看到場景的時候，來優酷很多人目的還是為了獲取內容而不是說為了來優酷看一個視頻買東西，真要買東西就去天貓淘寶。

­　　提問：我怎么樣在直播的這件事情上把轉化率和曝光率結合的更好？我們還是更多在曝光這件事情上，轉化率還是很難做到。

­　　洪露露：因為我們畢竟不是電商平臺我們不是為了賣東西而來做這件事情。我們最終的目的是為了分享內容。用戶之所以會有直播轉點播這個功能，我們是希望當一場直播結束了以后這一場內容是可以被觀眾再來觀看的，是一個有價值的存在。比如說美女唱歌，唱完了以后他明天又來唱不會在乎他前天唱了什么，但是如果說我看了一個頻道主他做了一場關于紅寶石的介紹，過了這個期可能還要再了解關于紅寶石的知識再看他的點播視頻。

­　　提問：這個邊看邊買，后續可以看到一些？

­　　洪露露：我們現在已經有上線。如果說發起直播人自己是有天貓淘寶店可以自己在做一場直播的時候選擇推送哪些商品，然后甚至于是什么樣子的，什么特別的策略。如果說沒有天貓店的頻道主，我們現在跟天貓有一個做法，類似于阿里巴巴把他的需求上傳到這個旋品庫，頻道住可以在這個選品庫里面選擇自己的想發布的產品。都是同礦內完成。

­　　提問：是在直播的平臺上？

­　　洪露露：是上面是播放期下面是商品類表。

­　　提問：剛才提到直播轉點播這也是優酷比較大的優勢，在內容的集成這一塊。我想問的是，大家普遍是用手機的方式，其實手機直播尤其是這個自拍的攝像頭整個的化學效果還比較差的。不管是飛了多少飛機，送了多少別墅，整個這個畫面看起來比較好。

­　　對于這個畫面，其實你們有后續不管是技術或者是配合你的直播方來做一些提高化質，然后讓它變成一個更精美，可以被點播后續留存的這樣一個想法嗎？

­　　洪露露：我手上有一個APP其實我們沒有對外發布的，但是他應該會在下個月的時候發放到一些頻道主的手上滿足他們戶外直播或者是手機直播的一個需求。首先他區別于市面上所有手機的APP，他已經是這樣子的一個屏幕的一個采集方式，然后他所有的內容就是為了點播或者說為了直播轉點播做了這樣一個準備，再就是畫質的情況下一個是內容的策劃，有了內容就是需要很精美的，可能他們會考慮攝像機或者是更高級的一些拍攝方式。美元的這個模式，燈或者一個輔助軟件做得到，關鍵看一個頻道主的出發點，可能為了社交性或者朋友分享，也不會拍一個微電影或者網劇準備這樣的素材。

­　　提問：除了采集方面變為橫屏還有什么提升的技術？

­　　洪露露：一般上傳端做一些處理。其實完全是依賴手機攝像頭比較多一點，我們現在通過一些軟件會幫助他做一些優化。

­　　提問：如果直播這么火，流量還比較容易獲取的時候，企業主包括一些品牌客戶，他們可能會不斷地去展示他們的LOGO，他們自己也會培養一些主播，對于這一塊他們無限制地宣傳他們產品的時候，們直播平臺會不會做干涉？

­　　直播本身是一種內容或者體驗場景，越來越豐富，然后我們大家的一個發展方向更加傾向于電商或者品牌這一塊，這兩者貌似有矛盾，你們有什么比較好的辦法，就通常我們直播的時候和諧嗎？

­　　洪露露：你的這個問題我們畢竟是一個平臺，我們不會是特別地干涉說是來自個人的直播，還是來自品牌的直播。因為品牌也會產生很高質量的直播。比如說一個旅游平臺在我們這里做一些真人秀的內容也是手機發起的，他的內容很好看，他會是垂直的定點，非常精準，不是帶著素人去日本七人游，但是如果七天時間帶你體驗全國最好玩的鬼屋或者全國最好玩的什么摩天輪他的點越垂直越容易吸引一些用戶，這種內容我們不會做干涉，因為對于我們來說也是非常有價值的內容。

­　　他們也會有很多聰明曝光的辦法，因為優酷雖然沒有飛機跟別墅但是我們甜甜圈，送出甜甜圈顯示一些名字，之前發現一些流量超高直播場次會有修車或者是鮮花配送這樣的公司會用低成本送禮的忙是讓他的那個，比如說什么汽車修理又給誰送的利益，整個滿屏都是他的品牌露出。剛剛講了怎么樣把直播從打賞經濟變車一個持續的生態，就是我們一直在想做的事情，我們不排斥品牌主有品牌的名字進入到優酷。還有一些商業化的方式，有一些禮物會有品牌把它變成自己品牌定制的東西，在用戶送出去以后就是那些品牌的產品。

­　　主持人：如果直播過程當中比如說金百萬想送他的紅包，或者優惠券我們直播平臺可以提供這樣技術端口嗎？

­　　洪露露：如果走到消費層面的話我們肯定全力支持，但是如果他能夠自主完成不依賴于我們的開發我們也不會屏蔽。

­　　主持人：最后一個問題。

­　　提問：比如說品牌方有特別好的優質的直播的內容比如說有明星到場做秀什么的，想跟優酷合作的話你們是要收他的廣告費，還是說讓他免費的一個優質的內容。

­　　洪露露：這是兩種方法。如果他走的銷售的渠道，我們肯定就是以銷售對接，如果是市場資源的話我們肯定用市場合作的形式。

­　　提問：不一定給廣告費才能上。

­　　主持人：我們再次以掌聲感謝洪總。