移動醫療遇冷 丁香園開啟線下醫療服務
“作為To C戰略的重要組成部分，丁香診所實現了從線上醫療知識搜索到線下服務的落地。”7月26日，丁香園第二家丁香診所在杭州開業，創始人李天天對21世紀經濟報道表示，“很多丁香診所的患者同時也是‘丁香醫生’和付費問答產品‘來問醫生’的用戶，從線上查詢、咨詢到線下就診，讓患者完整體驗就醫服務流程。”
丁香園的業務包括To B和To C兩部分。據李天天介紹，To B一直是“規?；掷m盈利”，如與藥企合作進行學術教育、數據業務、多渠道推廣、精準營銷和人員招聘等。
2014年，丁香園獲騰訊7000萬美元投資。李天天稱，“To C業務基本從騰訊融資開始做起，但那時還沒有具體思路，只是覺得某些環節好像有痛點，可以做一下試試。”
對于丁香診所這一線下業務的布局，李天天解釋，“從2000年至今，丁香園一直在做互聯網醫療學術領域，覆蓋了中國將近80%的醫生。如何將線上的醫生資源最大化地與服務對接，丁香診所就是一個具體產品形式。”
定位基層全科
新開的丁香診所面積1500平米，有12間標準診室，包括內科、外科、婦科、兒科，采用微信預約制。
開設診所的資金來源于騰訊，“診所的投入取決于面積和地段，第一年的投入在幾百萬到一千萬左右，之后會降下來，主要是房租、人員和推廣營銷的費用。”李天天表示，“現金儲備非常豐厚。”
作為丁香園的線下延伸，李天天將丁香診所的功能定位為三方面。一是常見病、慢病管理，“定位與大醫院、公立醫院錯位發展。”
二是對標一二級醫療機構，基本是社區衛生中心、社區衛生站等中小規模的醫療機構。
三是定位補充基礎醫療資源。“中國社區、基礎醫療機構數量、服務空白點很大。我們跟社區醫院的區別在于藥占比的差距，社區醫院在70%-80%，丁香診所在20%以下。”李天天解釋。
對于市場需求，李天天判斷，“有些患者希望用比較合理的價格獲得更好的醫療服務，也愿意為品質服務付費。打動用戶的購買意愿很難，所以要靠質量而非流量驅動。”
為了將這部分目標客戶吸引到診所來，丁香園打算采用三種方式。
一是從線上獲客引流，丁香醫生上的用戶超過1000萬；二是通過線下疾病講座和患者教育等活動，對診所附近的社區、居民進行推廣；三是口碑傳播，如針對年輕媽媽的服務、知乎live等模式建立起品牌。
作為最核心的醫生資源，李天天介紹：“醫生基本來自三甲醫院，有5年以上工作經驗的中青年醫師。薪酬由基本工資、獎金、期權組成，每個診所都是獨立的實體，可以設期權池來獎勵醫護人員。”
由于大多數優質醫生集中在公立醫院，醫生資源的獲取一向是私立醫院和民營資本經營的最大困難之一。李天天認為，“丁香園沒有公立醫院的晉升體系，但也沒有三甲醫院的束縛和壓力，靠診金賺錢，我們要找價值觀相同的人。”
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