校園貸三年興亡史：從集體狂歡到萬劫不復

用做微商的方式做校園貸

　　在趣分期們的急速擴張中，一張線下的地推網絡和它們采用的與微商極為相似的代理策略起到了關鍵作用。

　　趣分期的線下團隊由省經理、城市區域經理、校園經理和校園代理組成。城市經理和校園經理都由平臺全職雇傭，其中也有不少在校學生。只有在一個城市的推廣初期或者需要完成業績目標時，他們才會參與到面簽和上門推廣這種具體業務里去。

　　多數時候，他們在校園推廣中的角色像是微商中的“上線”，可以“發展下線”——也就是兼職的校園代理。上線與下線之間，也像微商一樣按比例分成。

　　最初找到X面簽的是當地的城市經理。對方坐了幾個小時的公交車來到X的學校，在宿舍里見到了X。他來到X學校除了面簽之外另有目的：發展X作為他在該校的下線。

　　X欣然加入。起初，X負責在校園里發傳單，每份只有幾分錢的提成。心思活絡的他不甘心做這樣的苦力勞動，一直找機會向“上線”提出轉崗。終于，2015年9月，X升任校園經理，工作內容也變成了到各個宿舍挨門挨戶推廣拉新，同時在自己的社交圈中發展下線，拉那些想要尋找兼職的同學入伙。

　　到學生宿舍挨個上門推廣被代理們稱為“掃樓”。這是一項費時費力的工作，失敗率很高，但回報驚人。“最多的時候每月能拿10000左右吧。”X說這話的時候語氣中難掩心里的得意。這個數字已經遠遠超過了他所在的這座小城的平均工資水平，相比之下，麥當勞和肯德基等快餐店給學生兼職的每小時工資也不過八九元（小城市）到十幾元（大城市）不等。

　　慢慢地，X發現，原來自己在宿舍躺著也能掙錢。

　　趣分期給予校園經理的推廣費是50元/人，但校園經理可以發展不限數量的兼職代理，然后與他們按四六或五五比例分成，全憑經理與代理之間的口頭協議。所以，X只需要發展盡量多的下線，就可以坐享其成。

　　“我就是靠自己的圈子，或者朋友介紹朋友。有時候加個QQ就行，幾分鐘的事兒，馬上就可以開工了。”X主要依靠自己的社交關系，另一些經理則想出了各種方式發展下線，比如利用學校社團組織的渠道，或是在兼職網站和兼職群里發布招聘信息。當然，還有些經理不善于帶團隊，全憑自己一扇門一扇門地“掃樓”。

　　每個校園代理都有自己的掃樓技巧，無非是夸大這些平臺的便利和優惠，弱化逾期和欠款的后果。“剛開始做的時候不太熟練，我就帶點兒小禮物去，給男生帶包煙什么的。學生嘛，都喜歡不要錢的禮物。”X說，“熟練了以后就什么都不帶了，全憑一張嘴。都是靠刷臉，能幫著注冊一個就幫，不行就拉倒。一個宿舍6個人，情況好的能注冊兩三個。”

　　不同平臺上線和下線的分成規則也有細微差異。PingWest品玩在某高校兼職微信群里認識了一位分期樂的校園經理Y。Y解釋，分期樂的兼職代理有三種收入方式：第一、幫別人開戶注冊提成；第二、系統接到的單子代理上門面簽提成10元；第三、客戶購買商品提成2%利潤。而Y給他的下線代理的開戶注冊提成是15元。趣分期的代理只有拉來新注冊用戶的提成費，而分期樂代理拉來的客戶如果下單時填寫這個代理的推薦碼，代理就會得到商品價格2%的返點。

　　Y現在讀大三，是校園經理之一。他所在的學校有他和另外一名校園經歷帶的兩支團隊，共10人左右，全部都是學生兼職。最近是開學季，兩支隊伍的工作重點是大一新生樓，在趣分期退出后，他們的話術也變成了“分期樂是最大的學生信用卡平臺”。

　　趣分期線下地推團隊的另一個部門——催收崗，其員工的利潤更為驚人。一位曾擔任過趣分期催收人員的Z告訴PingWest品玩記者，趣分期的催收分為三部分，第一次是在分臨期當天，系統會提醒用戶還款；當用戶出現逾期但未滿30天，公司的呼叫中心會按順序打電話給本人、家長和學校輔導員催款。

　　最后一部分，當電催無效時，就會轉為線下催收。2016年6月，趣分期將滯納金比例調整為萬分之五。而此前，公司的規定是“按當月未償還價款總額的1%為日息進行征收違約金”。Z說，只要能把錢要回來，公司就能把滯納金的70%作為提成給催收人員。雖然公司往往會對乖乖繳滯納金的學生給予減免，這仍然是一個不小的數字。催收人員中有來自校外的全職員工，也有一些在校的兼職學生（裁員的主要對象）——同樣地，他們也是通過那張微商網絡入伙的。

　　Z是在校生，也是兼職工作。他笑著對PingWest品玩說：“我們公司催收的同事要是月收入低于10000的話，基本也就被開除了。”

　　銷售崗和催收崗是趣分期在放貸前后的主要風控部門?？烧l能想到，一家互聯網金融機構的兩大風控部門大部分是由一大幫兼職的在校學生組成的？就在這張微商網絡的末梢壯大的過程中，中樞神經慢慢失去了對他們的控制。