汽車保養“易快修”推出直營直控“千店計劃”

­　　我們之前報道過的 “上門 + 到店” 汽車保養品牌 “易快修” 目前已完成183家直營和控股門店的建設，覆蓋全國19個城市。近期，易快修推出千店合伙人計劃，即通過控股直營的形式，與更多現有的優秀門店合作，易快修將自己的標準化服務運營管理體系、SAAS系統、資本運作能力整體注入到門店里頭，同時對店面占股51%以上，快速完成城市的布局。對此，我們采訪了易快修創始人兼CEO王正坤，王正坤就易快修的發展策略、行業現狀、以及他對汽車后市場的看法做了闡述。

­　　為什么選擇汽修這個細分行業？

­　　王正坤：我們對這個行業有一個預判，即修理廠的盈利能力還是很強的，這個市場上不太適宜用大規模貼補的方式來搶占市場，因為高端的用戶其實是有比較強的付費意愿的；第二點，IT研發能夠提升整個修理廠的效率，對比美國，我們中國這邊即使是TOP的運營商和TOP的修理廠所產生出來的單個員工的產值只有美國的二分之一左右，這塊提升空間還是蠻大的；第三從資本上來講，的確也如最早的猜測，資本對這塊市場還是非常感興趣的。

­　　所謂千店計劃的控股直營，具體合作方式是怎樣的？對合作店面有何要求？

­　　王正坤：簡單說，直控店就是不再重復建設，而是講究共享經濟，其實核心就是避免重復浪費，我在你周邊建一個也是建，直接在你原有的基礎上升級也是升級，于是我們選擇升級，但在此過程中我們要求把易快修的東西注入進去。對合作店面首先會有店面位置的要求，此外，在店面管理上雙方也要能達成一致，因為如果從門店的管理這種根是很有問題的話，你是很難對其進行根本的改變，理念跟我們是一致的才能完成工作。

­　　合作店面對易快修的期待和要求最多的是流量問題嗎？

­　　王正坤：其實不完全是，流量的確是門店很重要的部分，而且的確是我們合作修理廠的一個痛點，就是他不擅長做這塊，碰巧我們擅長。但是并不是有流量這個門店就能做好，這里面整套的包括品牌營銷、再到標準化運營、再到客戶留存，這些都是非常的關鍵的。企業空有一堆流量，用戶留存可能只有10%，也就是每天導入40單可能只能留下4個人，客戶量還是起不來。

­　　如果流量不是最重要，那易快修認為什么更加重要？

­　　王正坤：把信息引流到易快修其實是很簡單的，而且成本不高，但是最主要的是你第二次消費能不能把他留住，并且你是低成本高效率的把他留住，這個其實是最主要的。

­　　這個主要靠幾個方面，一個是產品層面的創新，例如結合了車險和服務的產品 “車保?！?，其核心是車險，再結合大數據對用戶的理賠率進行分析，最終篩選出一批低理賠率的優質車主。我們把這個產品的一部分的成本再做成高粘度的產品，例如免費洗車、鈑金噴漆、驗車服務等，而這些就可以用來黏住客戶，在事故車和大修時客戶更有可能來選擇我們。

­　　說白了就是讓客戶認我們的服務，如果不認服務，只想買車險，把我們當做一個渠道我們就不做，如果說客戶衡量一下我們贈送的包括無憂的理賠體驗、加上里面贈送的增值服務，折成現金去計算的話還是蠻有競爭力的。

­　　我們就是用服務去篩選，進行用戶意向的初步篩選，他選擇了 “車保?！?的產品本身就意味著高黏性的用戶，這是我們 “車保?！?產品的設計。

­　　另一個就是靠服務流程的精細化管理，也就是對店面進行標準化管理。

­　　易快修會對合作門店怎樣進行標準化？

­　　王正坤：從接待流程到環檢流程，到交車流程，最后包括還有回訪的流程，所有的這些流程都會進行標準化。零配件是所有修理廠最硬的傷，我們有嚴格的要求。首先我們和大量的零配件商做協議，比如說美國的輝門，我們會在配件方面有深度的合作，以保證我們在配件方面的標準化。另外，我們其他所有用戶服務環節，也都會標準化運營；我們也會引進頂尖咨詢公司方案，與行業專業團隊合作，去合理借鑒現在大家都提倡的互聯網運營理念，針對我們的線下門店提供像服務標準化、運營管理標準化、品牌營銷標準化等多種解決方案，這就解決了我們線下運營的一系列路程標準化的問題。

­　　目前易快修最關注的點是什么？

­　　王正坤：我們現在最關注的一個重點，第一是新開門店的快速扭虧平衡，第二是關注一個單店的進場量，以一個單店為例，我們這邊比較典型的場景是每天大概40臺進場量，可能能做到兩萬左右的一個流水，也就是目前這種非鈑噴店的場景。

­　　我是36氪汽車記者，歡迎與我切磋討論。 微信KatherineLWong

­　　36氪原創文章，作者：Nicholas