順勢而變 晉企加速挺進新興市場

　　覓商機、爭訂單、促出口。近日，第136屆中國進出口商品交易會（廣交會）在廣州落幕。在這場熱力十足的貿易盛會上，晉江市商務局共組織187家企業參與，斬獲393個展位，再次擴大“晉江制造”海外朋友圈，收獲頗豐。

　　數據顯示，東盟國家已經成為泉州第一大貿易伙伴。面對新變化，晉江企業加速挖掘新興市場潛力，以自身為突破口不斷向創新要效益，向全球渠道要增量，持續乘風破浪。

　　核心出口市場排序已變

　　近年來，晉江核心出口市場的排序已經從歐美市場占主流逐漸向東盟、共建“一帶一路”國家等新興市場轉移。據泉州海關發布的數據，前三季度泉州市對東盟國家進出口465.8億元，同比增長10.4%，為泉州市第一大貿易伙伴，其中，出口443.9億元，增長11.2%。

　　記者走訪企業發現，在本次廣交會上，晉江企業在訂單上有一個共性：新興市場意向采購商明顯增多，下單意愿強烈，而歐美采購商尤其是美國采購商明顯減少，以老客戶居多。

　　“廣交會上，有不少中東客戶現場下了瑜伽服、泳裝的訂單。”七彩狐董事長洪建庫告訴記者，展會上來了不少新面孔，其中大多來自新興市場。而這，恰符合公司這幾年的戰略需要。

　　原來，響應國家號召，七彩狐這些年也在挖掘共建“一帶一路”國家市場客戶。“大家過去可能都把重心放在歐美市場，但由于泳裝是季節性產品，我們多年前就開始了對南美洲等南半球新興市場的開拓。”洪建庫透露，新興市場的增長，已能有效消除淡季影響。

　　“雖然這些客戶可能一開始下的訂單不大。但我經常跟業務員說，不要小看每一位小客戶，只要有需求，我們在款式、數量上都可以配合。因為我始終相信，先把網撒出去，就能獲得和客戶共成長的機會。”時間，印證了洪建庫策略的正確。

　　去年，洪建庫便在廣交會上認識了一名阿富汗客戶，該客戶下單了3萬件泳裝。今年，該客戶再次下單，數量為50萬件。除了泳裝，訂單里還有瑜伽褲、沙灘褲等產品。

　　“此次廣交會整體效果不錯，有不少采購商對我們的創新產品表現出較大的興趣。”蠟筆小新食品副總經理鄭東方告訴記者，此次展會歐美客戶相對較少，東南亞和南美的客戶居多。在這些意向客戶中，有一些是當地品牌企業的采購商，另一些則希望洽談蠟筆小新食品在海外當地的代理權。

　　鄭東方也表示，全球化競爭越來越激烈，企業要想獲得國際采購商的青睞，產品既要保證性價比，更要有創新意識。比如，蠟筆小新的巧克力在形狀、口感、包裝、甜度等多個維度上做創新，果凍則會通過形狀、配料等方面的差異化滿足不同的消費者需求。

　　在聚焦新興市場拓展的同時，晉江企業也持續鞏固歐美市場。

　　瞄準高端化、個性化、時尚化，本次廣交會位于晉江的福建萊登克進出口貿易有限公司共有三家關聯公司參展，共拿下意向訂單達7000萬美元。“本次廣交會我們的參展效果不錯，新興市場和歐美市場齊上漲，其中新興市場以孟加拉和越南的半成品訂單居多，歐美市場則以輕奢品牌的訂單為主。”萊登克總經理陳曉康認為，新興國家中高端市場正在崛起，本次廣交會他們承接的不少訂單核心來自新興市場品牌企業的訂單需求，它們不僅對工藝要求高，還對新材料與環保有要求。

　　個性化需求增加

　　本屆廣交會集中展示新質生產力發展成果，創新產品層出不窮，科技含量、品牌價值不斷提升?，F場展出新品115萬件、綠色產品104萬件、自主知識產權產品111萬件。數字化、智能化、綠色化產品亮點突出，受到境外采購商青睞。

　　在陳曉康的辦公室，他向記者展示了本次廣交會爆單的一款潮鞋。“這款鞋在海外市場售價為500美元左右，其采用環保的超臨界材料，融合人體工學，還在版型上與市面上普通的鞋款形成差異化。”

　　不僅如此，針對中高端客戶，陳曉康舍得在設計上花錢。他舉例說，國內好一點鞋款的設計費用在5000元左右，而萊登克潮鞋系列的設計均來自歐洲的大牌設計師，每買斷一款設計的費用均價5萬美元。“我們每年針對中高端客戶的SKU預計在100個左右，持續的差異化與高附加值，讓我們在歐美中高端市場的份額持續上升。”

　　在他看來，越來越多的海外客戶對產品需求已經從過去的“多且便宜”轉向“個性化”。中國制造業的轉型升級和完整高效的產業鏈、供應鏈優勢，有助于中國企業靈活應對國際市場的最新變化。“目前，我們在晉江的配套供應鏈企業有300多家，涵蓋新材料、產品開發、生產加工等各個領域。”

　　“今年廣交會的整體效果不錯，我們現場還收到墨西哥等國家客戶的訂單。”云鵬服飾總經理洪梓烽介紹，今年廣交會，客戶除了對泳裝感興趣，還對再生環保材料制作的潛水沖浪衣頗為青睞。外貿客戶這些年對于環保型、功能性的產品喜愛度高，相信這會是接下來一段時間的趨勢。

　　此番在廣交會上，洪梓烽發現來自歐洲、俄羅斯的客戶不少。這些客戶雖然來自不同國家，卻不約而同對產品的交期有了更高的要求。“客戶對產品的交期要求比過去高了很多，這就對企業的供應鏈提出了更高的要求。”洪梓烽說：“因為特別是泳裝這種季節性很強的產品，出口時在海外運輸的時間是必不可少的，我們能夠做的就是壓縮生產的時間。”

　　在洪梓烽看來，以英林泳裝產業集群為依托的企業，能夠在面輔料的選擇和供應上更有優勢，這種產業鏈上的優勢為云鵬在內的企業提供和其他企業競爭的底氣。

　　全球化布局筑“護城河”

　　與春季廣交會相比，走訪過程中，有不少企業反映，訂單下滑沒有春季好，更有不少企業表示，訂單客單價越來越低。反觀，在大環境不理想的狀態下，卻有不少企業逆勢上揚，形成品牌自有訂單“護城河”。

　　他們持續獲單的能力，來自品牌“出海”，搭建全球化的供應鏈體系。

　　在蠟筆小新食品的訂單增量中，有來自海外代理商的訂單需求，也有海外自主品牌爆款后，吸引海外其他品牌模仿創新所帶來的訂單。除此之外，鄭東方還認為，企業自主品牌持續“出海”并下沉到當地的市場，有助于企業提升品牌知名度，從而為企業的制造能力背書，反過來助力企業ODM訂單的提升。

　　前期通過“華僑+當地代理商”模式，蠟筆小新食品迅速拓寬東南亞市場，接下來，該公司將積極布局大型連鎖商超。

　　鄭東方認為，東南亞的電商滲透率和中國比還有明顯差距，大型連鎖商超在當下擁有聚集的人氣。東南亞更偏向具有性價比的商品和品牌。“11月底，國內的銷售團隊也將深入東南亞市場進行考察，借此拓展更多新品類。”談及下一步，蠟筆小新集團總裁鄭育雙表示，明年，蠟筆小新食品計劃在印尼設立分公司，以印尼市場為中心，多渠道多場景深挖東南亞市場機會。

　　并購海外品牌并反向進行全球化布局，讓萊登克在中高端市場越走越穩。

　　“目前，萊登克收購的兩個國外品牌已推進全球化招商，在日本、美國、歐洲等國家和地區擁有代理商，整體銷量發展迅猛，同比增長80%。”陳曉康一邊通過當地代理商拓展線下渠道，另一邊積極搭建跨境電商渠道，主流聚焦亞馬遜渠道，其次渠道下沉到每個國家的主流電商平臺進行銷售。

　　利用自主品牌搶占中高端市場的同時，陳曉康也在深度整合晉江優質鞋服供應鏈資源，以應對日益強大的新興市場。

　　“當前的局勢，中低端歐美訂單轉移到東南亞等新興國家的趨勢是不可逆的，在這個過程中，我們只能積極應對、尋找辦法。”陳曉康的破局策略是，他堅持把研發與創新留在晉江，把半成品的鞋服材料出口到越南工廠，再由越南組裝出口到其他國家。

　　與此同時，他堅持把中高端的訂單留在晉江生產加工和出口，在他看來，所謂的訂單轉移，實則是低客單價的訂單轉移，實際上中高端的訂單是往晉江流入的，企業把自己的“護城河”構建好，不愁沒有訂單。

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